Cu o experienta de sapte ani in domeniul imobiliar, Marius Pamparau coordoneaza in prezent departamentul dedicat proiectelor rezidentiale din portofoliul Palace Real Estate, fiind in acelasi timp consilier imobiliar in exclusivitate al unuia dintre cele mai importante ansambluri rezidentiale din Iasi, Park Residence Copou.
Multi dintre noi, atunci cand ne hotaram sa vindem un apartament, cautam un cumparator printre cunoscuti, punem anuntul de vanzare online, facem o postare pe Facebook si ne rugam prietenii sa dea share si abia apoi apelam la o agentie. De ce crezi ca nu avem aceasta obisnuinta de a ne lasa bunurile de la inceput “pe mana” agentiilor?
Serviciile de consultanta in imobiliare in Romania sunt vazute ca un “rau necesar” pentru persoanele care au de vandut o proprietate, dupa ce au epuizat toate celelalte mijloace prin care pot gasi un potential cumparator. Acest lucru poate fi din cauza ca, de-a lungul anilor, foarte multi proprietari s-au simtit pacaliti sau chiar inselati de anumiti agenti imobiliari atunci cand au colaborat cu acestia, pentru ca nu au primit ce li s-a promis si chiar au avut de pierdut de pe urma colaborarii cu un agent imobiliar. Din punctul meu de vedere, motivul principal pentru care proprietarii evita sa colaboreze cu un agent imobiliar este ca acestia nu inteleg care sunt serviciile pe care le ofera o companie imobiliara profesionista. Proprietarii considera ca acel comision pe care trebuie sa-l plateasca pentru realizarea tranzactiei cu ajutorul unui agent imobiliar este prea mare comparativ cu serviciile pe care le primesc. Asta pentru ca, de cele mai multe ori, agentii nu le explica proprietarilor in detaliu serviciile pe care acestia le ofera. O companie profesionista si un consultant imobiliar dedicat activitatii pe care o desfasoara vor pune intotdeauna accent pe oferirea de servicii de calitate si vor explica serviciile pe care le ofera. Astfel, proprietarii vor intelege ce primesc pentru banii pe care ii platesc, iar la incheierea cu success a tranzactiei, toata lumea va fi multumita de acea colaborare pentru ca totul a fost corect, transparent si profesionist.
Atunci cand ne hotaram sa apelam la ajutorul consilierilor imobiliari, nu obisnuim sa colaboram doar cu una, ci alegem macar doua-trei agentii in speranta ca una ne va gasi un cumparator.
Avand in vedere ca sistemul imobiliar din Romania se bazeaza in mod special pe intermediere si nu pe sistemul de reprezentare exclusiva, iar colaborarea intre agenti si agentii este foarte mica spre inexistenta, clientii vanzatori apeleaza la mai multi agenti considerand ca astfel au mai multe sanse sa-si gaseasca cumparatorul potrivit. Daca ar exista o legislatie in acest domeniu, un portal in care se gasesc toate proprietatile la vanzare, indiferent de agentie sau agent, iar agentiile ar colabora intre ele pentru a gasi cumparatorul potrivit pentru o proprietate, lucrurile ar deveni mult mai simple pentru toata lumea. Clientul vanzator ar fi reprezentat de un singur consultant imobiliar, iar acel consultant colaboreaza cu toata piata pentru a gasi cumparatorul potrivit.
Care sunt avantajele reprezentarii in exclusivitate si care sunt pasii pe care ar trebui sa ii urmam atunci cand ne hotaram sa ne vindem locuinta?
Din punctul meu de vedere, reprezentarea exclusiva este un sistem de lucru care aduce doar avantaje tuturor celor implicati. Vanzatorii nu vor mai fi nevoiti sa alerge dupa cumparatori in toate directiile, au un agent care se ocupa de vanzarea proprietatii sale in cele mai bune conditii de piata, cumparatorii sunt siguri ca informatiile pe care le primesc despre proprietatile pe care le urmaresc sunt corecte si transparente, iar agentii imobiliari sunt siguri ca primesc comisionul pentru serviciile pe care le ofera, atat timp cat aceste servicii sunt profesioniste.
Cum stau lucrurile in ce priveste cumparatorii? Apeleaza mai usor la serviciile unei agentii imobiliare?
In cazul cumparatorilor, lucrurile sunt asemanatoare ca si in cazul vanzatorilor. Cumparatorii incearca mai intai sa-si gaseasca locuinta pe cont propriu si abia dupa ce au epuizat toate variantele, apeleaza la serviciile unei agentii imobiliare. Motivele principale sunt neincrederea in agentii imobiliari si comisionul pe care acestia trebuie sa-l plateasca daca se hotarasc sa cumpere una din proprietatile vizionate cu un agent. Acest lucru se intampla tot din cauza neintelegerii serviciilor pe care ar trebui sa le ofere un agent imobiliar profesionist, si tocmai de aceea de multe ori considera agentii imobiliari “taximetristi imobiliari”.
Au cumparatorii incredere in sfaturile consilierului imobiliar sau merg pe principiul “eu stiu mai bine”?
La inceputul colaborarii, clientii cumparatori nu au incredere in sfaturile consilierului imobiliar pentru ca nu au incredere in consilier. Depinde de consilier daca va castiga increderea clientului sau nu. Atunci cand consilierul imobiliar este transparent, onest si corect fata de clientul sau, ii va castiga increderea si acesta va tine cont de parerea consilierului pentru ca isi da seama ca scopul lui este sa-i gaseasca proprietatea dorita, nu doar sa-i arate cateva “variante”, sperand ca una din ele sa se potriveasca si sa-si incaseze astfel comisionul.
Ai experienta in consilierea imobiliara. S-a schimbat profilul de cumparator in ultimii ani?
In cei sapte ani de cand lucrez in domeniul imobiliar s-au schimbat multe in ceea ce priveste cumparatorii. Odata cu dezvoltarea tehnologiei, accesul la informatii a devenit mult mai usor, clientii sunt mult mai informati in ce priveste procesul de cumparare, gasesc mult mai multe oferte in mediul online decat acum cativa ani, efectiv sunt bombardati cu informatii din toate directiile. Dar daca aceasta informatie care vine din toate directiile nu este si verificata, clientii au tendinta sa devina bulversati. Aici intervine jobul agentului imobiliar profesionist. El are rolul sa-i ofere clientului informatii reale, corecte si transparente despre proprietati si despre procesul de cumparare. Informatii care ulterior pot fi verificate din surse de incredere. Astfel, clientul va capata incredere in persoana cu care colaboreaza si va intelege ca un consilier imobiliar profesionist este acolo pentru a face procesul de cumparare a unei locuinte mai usor, cu mai putin stres, fara teama ca nu a facut cea mai buna alegere pentru el la momentul respectiv.
